Sales Force Effectiveness Teil 2: Neue Motivationsstrategien im Pharmavertrieb*) Dr. Andre Dombrowski und Hanno Wolfram IMS HEALTH, Frankfurt/Main Stetige und immer dynamischere Veränderungen im Umfeld der Gesundheitspolitik, reduzierte Handlungsspielräume, Verkleinerungen der Außendienstlinien und die daraus resultierende Verunsicherung im Außendienst fordern die Vertriebsführungskräfte in Pharmaunternehmen zunehmend in ihrer Aufgabe, Mitarbeiter nicht nur administrativ zu führen, sondern sie im besonderen Maße im Hinblick auf ihre Motivation in sich verändernden Rahmenbedingungen zu coachen bzw. anzuleiten. Im Rahmen einer Umfrage unter 71 Pharmaunternehmen mit rund 100 Teilnehmern, die vornehmlich mit vertrieblichen Führungsaufgaben befaßt sind, wurden aktuelle Stimmungsbilder und Trends erfaßt. Dabei wurde deutlich, daß Motivation und Veränderungsbereitschaft als wichtigste strategische Erfolgsfaktoren weiterhin an Bedeutung gewinnen. |
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pharmind 2006, Nr. 12, Seite 1357
