Privatsphäre-Einstellungen

Trends und innovative Ansätze zur Vertriebsoptimierung in einem schwierigen Marktumfeld

Dr. Thomas Schneider und William John Murray

IMS Health, Frankfurt/Main

Sowohl vor dem Hintergrund gesundheitspolitischer Reformen als auch firmenspezifischer Einflüsse haben viele Pharmaunternehmen in Deutschland ihren Vertrieb neu aufgestellt. Alternative Strukturen in Form neuer Geschäftsmodelle, sog. „New Commercial Models“ mit neuen, spezifischeren Rollen im Vertrieb setzen sich durch. Darüber hinaus erfolgen sowohl Anpassungen von Außendienstkapazitäten als auch Umverteilungen von Ressourcen.
Das Thema Außendienststeuerung und Erfolgsmessung kommt in diesem Zusammenhang auf den analytischen Prüfstand. Aus unseren Projekten sehen wir einen Trend hin zu einer holistischen Betrachtungsweise, die alle relevanten Kundengruppen parallel für die Ressourcenplanung berücksichtigt. Daneben gibt es die Tendenz zu verfeinerten Targetinganalysen, die stärker indikationsspezifisch ausgerichtet sind oder neue Parameter wie Einfluss auf Therapieentscheidungen und Innovationsverhalten berücksichtigen. Ähnliches gilt auch für die Erfolgsmessung im Zeitverlauf.